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Non sempre essere venditori di talento e con esperienza si rivelano condizioni sufficienti al successo. Anzi, spesso anche i venditori considerati più talentuosi non riescono a chiudere abbastanza vendite per raggiungere gli obiettivi. Uno dei motivi principali è che non dedicano abbastanza attenzione e cura alla pipeline, una lista piena di clienti potenziali. Solo i venditori che si trasformano in veri fanatici del prospecting diventano delle vere e proprie superstar della vendita. In questo libro Jeb Blount, specialista nell'accelerazione delle vendite, illustra gli strumenti necessari per trasformare la ricerca di potenziali clienti, una delle attività più odiate dai venditori, nel loro miglior alleato e condivide le tecniche necessarie per fare un prospecting efficace, costruendo una solida pipeline, affollata di prospect selezionati e di qualità, facili da convertire in clienti paganti.
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